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営業職の種類を知りたい!職種別の仕事内容を解説!

自社サービスを保有していれば、顧客にそのサービスを購入してもらうために、営業を行う人が必ず存在します。

営業職は、企業の利益や売上を生み出す企業の顔として花形職とされることも多いです。

また、一度身につけた営業スキルは様々な業界で活用できるので、汎用性のある職種として未経験から営業職へ転職を希望される方もいらっしゃいます。

本記事では、営業職について、企業形態や営業展開、顧客の種類、取り扱う商品など、様々な観点で紹介しています

それぞれの営業のやり方における特徴を理解し、自分に合った営業の種類について考えてみましょう。

企業形態別

メーカー営業

自社が開発した商品やサービスをもつ企業、つまりメーカーの営業職です。

自身が顧客に対して直接提案を行うこともあれば、後ほど紹介するような、代理店や商社に商品の情報や売り方を共有して、営業を代行してもらうこともあります。

いずれにせよ、自社サービスを売るにあたっては、サービスに関する深い知識が必要です。

メーカー営業は、ヒアリングした顧客の声が、企業の企画や開発の部署を通して、サービスに反映されることがあります。

自社サービスを取り扱うからこそ感じられる、仕事のやりがいの一つかもしれません。

代理店営業

代理店営業では、自社ではなく他社の商品やサービスの営業を代わりに行います

ですので、代理店の本当の顧客は営業を行う相手ではなく、契約を締結するメーカーになります。

代理店営業は、期間などで取り扱う商品が流動的に変わるため、メーカー営業のようなサービスに関する知見を深めることは難しいです。

しかし、代理店は様々な商品を取り扱うため、多様な営業のノウハウを蓄積していると言えるでしょう。

メーカーは代理店に対して、商品理解よりも営業力に期待しているため、代理店営業として仕事をする場合は、そのような意識で営業スキルを伸ばす必要があります。

商社営業

商社営業も、代理店営業と同様に他社の商品やサービスの営業を行います。

代理店と商社の基本的な違いは、代理店は商品の在庫を抱えないのに対し、商社は商品の在庫を抱える点です。

代理店は、商品を販売することで販売額の一部を営業代行費として受け取りますが、商社は、他社の商品を安く買い付けた後に顧客により高値で売ることで利益を生み出すビジネスモデルです。

よって、商社営業では、商品そのものをどれだけ売るかに加えて、いかに付加価値を付けて商品を高値で売るか、といった総合的なソリューション提案のスキルが求められます

営業展開別

新規営業

新規営業は、これまでに取引のない顧客を新たに開拓していく営業です。

企業が設立して間もなく固定客が少ない場合や、事業拡大のフェーズで行うことが多い傾向にあります。

企業や商品のことを全く知らない相手に対して提案を行うことが多いため、精神的にきつい状況もありますが、その分、販売に至った時の喜びも大きいです。

新規営業では、サービス購入による顧客のメリットや過去の実績を具体的に説明することで相手の不安を取り除くことが重要です。

じっくり戦略を練ってから動くタイプの人よりも、行動力があり厳しい状況を突破することのできる人が向いていると言えます。

ルート営業

ルート営業は、既に取引のある顧客に対して行う営業です。

新規営業のときに必要な顧客との関係構築はある程度できている状態のため、顧客の新たな課題を発見することが重要です。

関係性ができているとはいえ、他社でより良いサービスがあれば乗り換えられる可能性もあります。

そのようなことがないよう、日頃から丁寧なフォローを行います。

日常的に顧客からサービスの不満点を引き出したり、顧客の課題をもとに新たな提案を行ったりして、顧客にとって必要不可欠な存在になることができれば仕事も楽しく行えます。

新規営業とは異なり、時間をかけて信頼を獲得することが鍵となるので、長期間において顧客志向を実践できる人が成果をあげやすいでしょう。

反響営業

反響営業は、自社サービスの広告を出している新聞やテレビ、ラジオ、インターネットを介して問い合わせてきた顧客に対して行う営業です。

相手が商品やサービスにある程度の興味を持っている状態で営業を行うため、新規営業と比べると比較的提案などをきちんと聞いてくれる顧客が多いでしょう。

しかし、反響営業の特徴として、類似サービスを取り扱う他社にも同様に問い合わせていることが多いため、他社サービスとの違いを明確に伝えることが重要です。

受付営業

受付営業は、受付の業務を担当する中で顧客から入会や契約の相談を受けた際に行う営業です。

入会や契約を検討している顧客の懸念点を払拭できるよう、丁寧で漏れのない説明を行うことが重要です。

また、受付に足を運んでいただいているという認識で、相手に失礼のない対応をすることが基本です。

顧客別

法人営業

法人営業は、顧客が企業である場合を指します。企業対企業(B to B)のやり取りになるため、法人営業ではビジネス的なコミュニケーションが重視されます

企業の課題とサービス購入のメリットを整理して提案するのが一般的な営業の手法です。

それに加え、営業先の担当者の立場や役回りを把握した上で、購入を決定しやすくなるような気遣いもできると良いでしょう。

例えば、担当の方が上司に購入の許可をもらえるよう、サポートの資料を作成したりする等です。

法人営業は、人と話すことに抵抗がなく、企業間のやり取りで発生する事務処理に正確に対応できるような人に向いているでしょう。

個人営業

個人営業は、顧客が一般消費者である場合を指します。

多くの方も思い浮かべると思いますが、個人向け生命保険の営業などがこれに該当します。

法人営業とは異なり、基本的にはサービスが顧客自身のメリットになるか否かが購入の判断基準となるため、いかにサービスをわかりやすく説明できるかが重要です。

顧客も自分自身に関わることとなると、企業の担当者として話を聞くよりも、より慎重にサービスの詳細まで把握したくなるものです。

顧客のタイプによっては、法人営業以上に営業上の気配りが必要な場合もあります。

相手の性格を把握した上で、柔軟に対応できる人が向いているでしょう

商品別

有形商材

どのような商材を売るのかによって営業のやり方も変わります。まず、有形商材は手に取ることができるものを指します

食品や薬剤、電化製品、不動産など、身の回りにあるものは全て有形商材に当てはまります。

有形商材は顧客に実際に見てもらったり、触れてもらうことが可能なため、営業は行いやすいと言えるでしょう。

一方で、最終的な判断基準が製品の価格や質となることが多いため、営業としての介在価値を見出すことが難しい場合もあるかもしれません。

しかし、その業界の製品の知見を多く蓄えることで、マーケティングや経営など他の職種へのステップアップの機会も得られるかもしれません。

無形商材

無形商材は、有形商材とは反対に手に取ることができないものを指します

金融商品や広告、人材、情報、ITサービスなどがこれに該当します。無形商材は形のないサービスを取り扱うため、顧客にイメージを持ってもらうのが有形商材よりも難しい場合が多いです。

営業の提案力、話法によってサービスの伝わり方が大きく変わるため、個人の営業スキルが問われるでしょう。

そのような点で、営業としてスキルアップするために、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職する方も少なくありません。

営業方法別

外勤営業

外勤営業は、アポイントを取得した顧客を訪問したり、アポイントなしでも新規開拓のために企業や個人宅を訪問したり等、外回りをする営業です。

外勤の場合、社内にいるよりも行動の制限が少ないため、売上目標を達成するために自身でスケジュールを組んで行動する必要があります。

そのような点では、仕事において自己管理ができる人が向いているでしょう。外勤営業をすることのメリットは、顧客と対面でコミュニケーションを取れることです。

しかし、近年はWEBシステムなどを使用した遠隔での営業スタイルも一般的になっているため、時間を使って対面で顧客に会う意義を以前よりも見出す必要があると言えます。

内勤営業

外勤営業とは反対に、社内や店舗内で行う営業でインサイドセールスとも呼ばれます

旅行代理店や携帯ショップのように、来店した顧客に対してのサービス販売や、単純に外出せずに電話やWEBシステムを使用して行う営業など、様々な内勤営業のタイプがあります。

外勤営業のように外を歩き回るようなことはないので、体力的な負担は少ないでしょう。

顧客検索方法別

飛び込み営業

飛び込み営業は、サービスのニーズがありそうな企業にアポイントなしで訪問する営業です。

事前の約束はなく、且つ企業にニーズがあるかどうかも憶測でしかないため、成果につながるまでの難易度は高いと言えます。

顧客の特性や対応の仕方によってはトラブルにもつながりかねないため、営業するという目的は念頭におきながらも、相手の様子を客観的に見て、引き際を見極めることも重要です。

特にSNSが浸透した現代において、ネット上に企業やサービスに関するネガティブなコメントを書き込まれる等ということがないようにしましょう。

電話営業

電話営業は、電話でアポイントを取るテレアポや、電話で商談を行う営業です。テレアポの場合、基本的に新規開拓となるので、なかなか話を聞いてもらえず精神的に辛くなることもあります。

テレアポの特徴として、顧客リストさえあれば、1日で多くの顧客に接触できる点があります。

そのため、電話をかける→アポ獲得を失敗する→伝え方を変えてみる、のサイクルを回しやすく、話法や伝える内容などを改善できれば、アポイントの獲得率も上がるでしょう。

インバウンド営業

先ほどご紹介した反響営業と同様の意味です。

サービスに関する何らかの情報を見聞きした顧客が、企業に興味を持って問い合わせに至るなどのケースが当てはまります

飛び込み営業やテレアポなどの企業から顧客に働きかける営業は、インサイド営業の反対の意味のアウトバウンド営業に当てはまります。

近年では、顧客が情報を入手しやすい環境が整っていることから、売る側が有利な立場であるアウトバウンド営業よりも顧客が優位なインバウンド営業が主要になっています。

まとめ

本記事では、様々な観点で営業職の仕事内容や必要なスキルを紹介してきました

営業職の求人の多くが、厳しい応募条件はなく「未経験者可」とされていることから、間口が広くチャレンジしやすい職種と言えるでしょう。

しかしながら、「営業職について理解はできたけど、種類が多すぎて自分に合うものがどれかわからない…」という方もいらっしゃると思います。

そんな方は、一度キャリアコンサルタントに相談してみることをオススメします。

多くの転職者の相談を受けているからこそ、個々人に合った業界や企業を提案してくれます。

転職者に費用が発生することはないので、自分が営業職に興味がある背景や、どのような種類の営業が良いのか等について、誰かと話をするのは、頭の中を整理するのという点でも良いでしょう。

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